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« La pensée persuasive »

 

Introduction:

Avez-vous déjà eu à vendre une idée dans une réunion? Êtes-vous bon à cette tâche? Un jour, j'ai eu une experience plutôt déplaisante quand j'animais une session de planification stratégique avec un groupe où un participant n'avait pas réussi à vendre ses idées à l'équipe. Or, il avait donc décidé que c'était la faute du processus et/ou du groupe qui ne voulait pas l'écouter et/ou des animateurs qui guidaient le processus.

Je n'ai pas eu l'occasion de dire à l'homme que j'avais vu qu'il était tellement concentré sur la valeur de ses propres idées qu'il était demeuré plutôt inconscient de leur impact sur l'ensemble des plans de l'entreprise. La chose la plus triste était que la majorité de son idée avait été retenue et que les points sur lesquels les gens ne s'étaient pas décidés étaient ceux dont il n'avait pas l'information requise - comme les coûts et les échéanciers.

En gros, il était frustré parce qu'il sentait qu'on ne lui avait pas accordé les deux ou trois heures d'attention et de réceptivité totales dont il avait besoin pour vendre sa salade, temps dont personne n'avait disposé d'ailleurs.

C'était un dialogue Socratique qui invitait le partage des idées sans la nécessité d'un accord pour chacune. Il aurait dû savoir que cette session particulière de planification n'était pas le moment de faire son pitch de vente.

J'ai pensé que je devais éviter qu'une sitation semblable ne se reproduise et protéger les autres de ce type d'expérience en concevant un outil qui répondrait à la question suivante : Comment présenter vos idées de façon persuasive dans une réunion ?

Àpartir de maintenant, si jamais je vois quelqu'un patauger dans une réunion, je lui glisserai les intructions suivantes à la première pause-santé, et même le coacherai s'il ou elle le désire.

 

Méthode :

Identifiez ce qui suit avant même de décider comment engager votre force de persuasion :

Intention: Quelle est la raison de la réunion ? Une session de planification stratégique n'est peut-être pas le bon moment de présenter une nouvelle approche marketing. Quelle est la raison de votre intervention? Si vous préférez avoir raison plutôt que d'adhérer aux objectifs fixés pour le groupe, vous ne réussirez qu'à provoquer du ressentiment pour vos idées. Si vous vous concentrez à faciliter l'émergence d'une solution créative bonne pour toutes les personnes concernées, vous allez nourrir une plus grande réceptivité pour vos idées.

Timing : Examinez les sujets les plus importants comme les budgets, les expériences passées avec des idées similaires, et les cycles de planification annuelle, etc‚

Audience: Y a-t-il une possibilité qu'une partie de votre audience ne soit pas réceptive à votre idée et si oui, que pouvez-vous y faire ?

Champion: Y a-t-il une personne clé ou ayant des pouvoirs décisionnels qui supporterait activement vous ou votre idée? Y a-t-il des personnes qui endossent fortement votre idée? Avez-vous toutes les informations ou les documents requis?

Soyez stratégique et comprenez ce qui suit :

• Gardez l'oeil sur votre stratégie de vente. Évitez le jargon technique, qui n'est pas familier ou qui ne résonne pas chez les participants parce qu'il est possible qu'ils n'aient aucune idée de ce que vous leur amenez. Cependant, démontrez que vous possédez vos idées et expliquez-les avec passion.
• Soyez clair sur l'origine de votre idée en dévoilant tous les faits qui signalent les besoins auxquels elle répond. Décrivez le problème que votre idée solutionnera et pourquoi il doit l'être, qui sera impliqué ainsi que les coûts et le temps requis.
• Soyez conscient des bons et mauvais côtés ainsi que des alternatives à votre idée. Évitez une présentation tellement subjective qu'elle en distortionne la valeur et laissez régner les meilleures idées.
• Parlez "valeur" et présentez l'évidence que votre idée est la meilleure. Démontrez pourquoi elle fonctionnera. N'exagérez pas. Insistez sur les points importants et évitez les détails qui ne sont pas nécessaires. Quantifiez la valeur ajoutée de votre idée. Séparez les questions des objections en les anticipant et en ayant les réponses appropriées.
• Demeurez le plus objectif possible et ne prenez pas les commentaires gens de façon personnelle. Ils peuvent avoir de très bonnes raisons de ne pas penser comme vous ou de voir vos idées d'une façon différente. Ne traduisez pas ça comme une objection face à vous‚ à moins que vous deveniez quelqu'un envers qui on développe une objection.

  Notes:

  Soyez persistant surtout si vous croyez en votre idée. Soyez prêt à y mettre tous vos efforts. Ne créez pas d'antagonisme face aux personnes qui sont résistantes à vos idées mais expliquez-en tous les mérites. Si votre idée n'est pas adoptée, la grâce avec laquelle vous acceptez et vous vous ralliez à l'idée gagnante est une mesure de la façon dont les gens auront envie de vous traiter la prochaine fois.

  Repassez toutes les plumes que vous avez peut-être froissées dans le processus et préparez-vous à une deuxième ronde.